進(jìn)店率、客流轉化率、購買提袋率、利潤率顯然是商業經(鄉男jīng)營必不可少的核心數據。大數據時(shí秒影)代，誰掌握了大數據同時(shí)并進(jìn)行了缜密的分析，誰就(jiù)要小有更多的機會(huì)分析原因找到不足，沒(méi音開)有數據的支撐隻能(néng)“囫囵吞棗”的模糊雜聽經(jīng)營。到頭來，可能(néng)業師科績越來越差。

 在歐洲，許多零售商在掙紮著(zhe)生存已的知經(jīng)不是秘密，顧客越來裡如越挑剔、利潤越來越小、人力成(chéng)本越來越高、經(jīn日風g)濟衰退又使銷售直線下降，當務之急就(jiù)是做出改變。如何改變呢？專輛土家給出的答案是——客流計數。

 “啊？客流計數？這(zhè)可不像亮有一個能(néng)力挽狂瀾的拯救計爸男劃，聽起(qǐ)來也并不新鮮。”這(zhè)種(zh少話ǒng)态度反映了零售商對(duì)此一貫的城章冷漠，而爲何如此冷漠？一個最淺顯的答案就(j做小iù)是——在一個被(bèi)銷售數字驅動的行業，那業但些和銷售數字沒(méi)有直接關聯的行動的價值總是被(bèi)忽略。

 但是，仔細想想，你就(j明員iù)能(néng)知道(dà空雪o)客流計數能(néng)爲你帶來什麼(me)了。它涉及到經(jīng)營不高店鋪所關系的三個重要的方面(miàn)：顧客的規模和消費情況、市些為場推廣活動的效果、如何雇最少的人得到最好(hǎo)的效益。

掌握顧客的規模和消費情況

針對(duì)十萬人進(jìn)行的店内客流調查發(f體放ā)現以下現象在零售業中普遍存在：

——在店内，每一個品類内都(dōu)有體低非常可觀的機會(huì)達成(chén鄉服g)更高的購買率，但因爲種(zhǒng)種(zhǒng)原用北因并沒(méi)有實現。

——根本沒(méi)有購買或者沒(méi)有完成(們場chéng)某個品類購買的消費者可能(néng)會(huì)到爸很競争者那裡(lǐ)，有的甚至永遠不會友務(huì)再次光顧。

——大多數的零售商對(duì)于沒(méi)有購買的顧從在客知之甚少，更無論數據和分析了。

因爲這(zhè)三個方面(miàn)造成(chéng)的顧客流間們失和利潤損失相當驚人。

是什麼(me)原因導緻這(zhè)些顧客空手城個而去或者把伸向(xiàng)某個商品的手又縮了回去呢

研究發(fā)現，大部分的問題都(dōu)是零售呢車商可以輕而易舉解決的，典型的例子，是下面(miàn)的一個商廠兵場。以下是應用客流計數技術的錄像功能(nén體朋g)對(duì)其某天經(jīng)營活動的監測：

——上午10:30，一個顧客走出去，因就亮爲沒(méi)有店員去爲他找他看中的鞋子的還門合适尺碼來試穿。

——上午11:56，一位顧客離開(kāi)，因爲他在亂七八糟的陳列架上找不暗如到适合他的尺碼。

——中午12:42，一位此店的超級忠誠顧客呢土放下了他手中的商品走出了商店，因爲收銀台視美的隊排的太長(cháng)了。

——下午1:40，一位顧客退貨了，而非換貨，秒放因爲沒(méi)有人詢問他是否拿火需要換貨。

——下午3:29，一位手持宣傳單的顧客離開(kāi)紅少了商店，因爲他沒(méi)有找到單子上列舉的商品。

 零售商們對(duì)已成(分車chéng)交訂單和已購買客戶數據做黑挖掘的狂熱和精深，和對(duì)于丢失訂單方面(mi兵生àn)的不在乎或不作爲形成(chéng)了鮮明的對(duì)比，這(zhè暗個)是以銷售額爲導向(xiàng)型的零售文化的一車身部分。但是事(shì)實是：分析成(chéng)交訂單并不能(友愛néng)挽回丢失的訂單，要想成(chéng)功，你必須分析失上快敗的部分，分析那些送到嘴邊你卻沒(méi)有接住的光子肥肉。這(zhè)正是Deloitte的調查所揭示的。

 這(zhè)裡(lǐ)有一個重要的概念來量化你的店煙醫内的消費情況——成(chéng)交轉化率=客流量/成(chéng)交客單業聽數

 成(chéng)交轉化率高無疑意味著(zhe)更高的顧客滿意度也多和穩定的後(hòu)續購買力。但是業态不同，成(chéng影學)交轉化率的基值也會(huì)不同，不可一概而論。如綠公：便利店和折扣店的成(chéng)交轉化率較高，訊看雜貨店的高于90%，衣服專賣店低于10%。

 當然，進(jìn)行成(chéng)交轉化率計算最基礎票遠的前提還(hái)是有一套相對(d制資uì)精準的客流計數系統來進(jìn)行客流數量和情這愛況的監測。

市場推廣活動成(chéng)敗的真正标準

 在歐洲，40%的促銷從學人員在某種(zhǒng)賣場從事(shì)推銷裡算工作，等待消費者踏入商店的大門。

 而在一個被(bèi)經(jī劇笑ng)濟衰退壓榨、媒介極度飽和、消費者的注意力被(bèi)分攤到非常稀薄的物用市場上，零售商們一直爲怎樣(yàng)吸引消費者足夠的注意、成(ch嗎城éng)功推廣自己的産品而絞盡腦汁。

 普遍存在的誤解是：

 1、廣告的真實效果是無法衡量的。商家每年投入大量下土的廣告費，卻無法衡量它真正帶來什麼(很小me)。實際上，衡量廣告成(chéng)長自功的主要标準是——是否使進(jìn)店人數增多。如果進(jìn)店人數影分激增，那證明這(zhè)項廣告基本上是成(chéng)功的。

 2、銷售額高是成(chéng)功的唯一的标準。一般來說(shu報又ō)，如果銷售量超過(guò)預期，零售商就(jiù)會笑做(huì)非常高興地宣稱：“這(zh筆你è)項商業推廣活動是成(chéng)功的”

 但實際上，衡量商業推廣活動成(chéng)功的标準不應該是非常主暗員觀化的達到“XX的預期銷售額”，而應該是基于進(jìn)店人數的成(c鄉報héng)交轉化率。這(zhè)兩(liǎng木月)者是息息相關的，理解二者的區别和聯系還(hái)可以使得管理層對(duì)車少在一次市場推廣活動中負責推廣的市場部和負責具體運營的店經(jīng)理的責權拍但明确化。

人力優配的基礎

 對(duì)于大多數零民體售商來說(shuō)，勞動力成(chéng用放)本是最大并且一直以較快速度穩定增長(cháng)的作文一項支出，在過(guò)去的十物書年中，歐洲的最低工資以年均4.6%的速度增長(cháng)，零售業工資的增長生也(cháng)速度是3.7%。

 面(miàn)對(duì)這(zhè)一趨勢，許多零售商采取了一是要種(zhǒng)負面(miàn)的、限制性的，甚至是破壞的方生鐘式來應對(duì)——不放過(gu技數ò)任何一個可以通過(guò)懂服裁員來降低成(chéng)本的機會(huì)。這(zh鐘金è)樣(yàng)做顯然是對(duì)銷售員在買賣中起(qǐ)愛中到的作用的低估。

 想要優配人力，零售商首先要了解的是人員多學中少和成(chéng)交轉化率之間的關系。雖然員工多少對(duì)成(c行靜héng)交轉化率的影響在不同種(zhǒng)類（業态和商品種(zhǒ場不ng)類）零售店間不盡相同。但是D煙也eloitte公司的調查結果是：一般來說(shuō)，人力高務多可以使顧客獲得更多的關注和幫有海助，從而直接提高成(chéng)交率。直到成(chéng藍照)交轉化率接近最大值，或者服務成(chéng)本超科船過(guò)了增加員工所創造的那部兵金分銷售額的利潤貢獻率，到了這(zhè)個臨界點，人力增西時加的效應就(jiù)是負面(miàn)的。

 然而大部分的零售商并沒(méi)有大他找到人員配置的最佳效益，他們或者主觀猜測提供服務所需要的人數，或報到者根據在任務完成(chéng)後(hòu)有多少員工是空報愛閑的來決定員工人數。

 統計客流是實現人力優配的第一步，將(jiāng)賣場内每一個區域單行得位時(shí)間内的客流量搜集起(qǐ)來坐微進(jìn)行比較，這(zhè媽刀)樣(yàng)就(jiù)可以根據時(shí)間和頻做區域的不同來靈活調遣員工了。除林有了可以用來決定員工數量之外，客流統計也可以作爲衡量、激勵和獎賞員工相爸表現的一種(zhǒng)手段和依據。與員工分紅來享客流規模、時(shí)間峰值、成(chéng)交購買分舞率等方面(miàn)的信息可以激發(fā)友為員工自主和高效工作的熱情，從而提高顧冷購客滿意度和銷售額。

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